作 者：华杉 华与华营销咨询公司董事长

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

“故杀敌者，怒也。取敌之利者，货也。”

——《孙子兵法·作战篇》

杀敌靠愤怒，夺敌靠奖赏。

军队开出去，必须给士兵一个杀敌的理由，让每个人都成为“激情杀人”的亡命徒。这就要利用人的感情。

有两种感情可以让人忘记生命危险，一是愤怒，怒气上来，就什么也不顾。二是贪婪，人为财死，鸟为食亡。

典型战例是燕国攻打齐国，围了即墨。田单守城。当时燕军把齐军俘虏鼻子都割了，齐国人非常愤怒，更加坚守。田单就想把这愤怒放大，化悲愤为力量，去杀破燕军。

他派出间谍，到燕军中散布谣言，说齐国人最怕燕军掘他们城外的祖坟，如果辱及他们的祖先，他们肯定崩溃了，投降求燕军停手。

燕军上了钩，就在城外掘祖坟，烧死人。齐国人在城墙上看见了，每个人眼睛都恨得喷出火来。田单见士卒可用，率军出城作战，齐国人杀红了眼，大破燕师。

这样深入每一个人心的仇恨战略，不仅军队同仇敌忾，敌人的间谍也没法渗透到我们的后方来。

再讲赏。

曹操注解说:“军无财，士不来。军无赏，士不往。”

我们常说什么部队军纪好，什么部队军纪不好。其实这军纪好与不好，都在于主帅的战略目的。军纪好，秋毫无犯，那是政治目的。军纪不好，烧杀抢掠奸淫，那是激励机制。

往往一个城久攻不下，城里人死守不投降，对敌人秋毫无犯的必要也没了，主帅就会做激励动员:“破城之后，大掠三日，或七日，城里东西随便抢，姑娘也随便抢，抢到都归自己。”

士兵们就疯狂了。

湘军攻破金陵，啥军纪都没了，烧杀抢掠，奸淫妇女。抢光了财物，为毁灭证据，一把火把天王府烧了。之后给太后汇报说：南京什么财物也没有！

敢情这洪秀全是个清廉模范！

曾国藩是当世大儒，他的部队怎么会这样呢？这显然是之前的承诺。朝廷也没什么钱给我们，我们湖南人民自愿来为朝廷打仗，那打下来，土地城池归太后皇上，钱财归兄弟们，这就是潜规则。

慈禧太后怎么样呢？没有就没有，根本不问财物的事，睁只眼闭只眼，知道你们都运回湖南老家了。

“故车战，得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。”

——《孙子兵法·作战篇》

车战，得车十乘以上，赏其先得者。就是夺得第一辆战车的士卒。因为先得者，往往是倡谋者。他先发动，大家才跟着一哄而上。

攻城也是一样，第一个登上敌方城墙的人，一定中大奖，这样才能人人奋勇争先。所以对于站在后面指挥的主帅来说，看清楚谁第一个登上去的，是和指挥战斗同样重要的事情。因为你如果搞不清楚该赏谁，下回就没人奋勇争先了，那啥指挥也白搭。

交战本身是相互抢掠军火物资，以敌益己。电视剧《亮剑》里，李云龙每次打胜仗，总是高兴说“发财了！”就是这道理。

古人用兵，必使车夺车，骑夺骑，步夺步。吴起与秦军作战，号令三军说:“若车不得车，骑不得骑，徒不得徒，虽破军，皆无功！”这就是一个考核标准，不是杀敌战胜就行，战车部队一定要夺得对方的战车，骑兵要夺对方骑兵的马和装备，步兵要缴获敌方步兵武器，这才能记功领赏。

夺了敌方战车，马上拔了他的军旗，插上我方旗帜，混编到我们的车阵里投入战斗。

俘虏了地方士卒呢？孙子说卒善而养之，要对他们好，讲清楚我们的政策，争取他们加入我军，为我所用。

孙子能这么想可不容易，古代战争，杀降很普遍。因为你俘虏了几十万人，不好控制，不敢信任，还得管他们吃喝，所以往往一坑了之。长平坑赵卒四十万，就是典型战例。项羽作战，更是遍地万人坑，一次坑秦军二十万，秦人对项羽恨之入骨。

优待俘虏，为我所用，最典型战例是汉光武帝刘秀。刘秀破铜马贼于南阳，俘虏了十几万人，整编到自己的部队里。但是人心未安。因为铜马贼之前降过一次，又叛，又被打败，又降的，所以贼帅们觉得刘秀不会信任自己。

刘秀也知道他们的心思，说你们各归本营，我来慰劳将士们。之后刘秀仅率十余骑，亲探铜马大营，展示了以命相托的绝对诚意。贼帅们感激涕零，说:“萧王推赤心置人腹中，安得不投死乎！”把自己的一颗赤心放到别人肚子里，那么大的诚意！

这就是推心置腹这个成语的由来。刘秀得了铜马，兵势大振。这就叫“胜敌而益强”。

如果杀敌一千，自伤八百，那不是胜，是两败俱伤，只不过对方败得更惨而已。

所以孙子的思想是“求全”，先保全自己，再追求全胜，最好把敌人也保全，因为投降过来的敌人，就成为我们的力量。他的整个军事思想是慎战的思想、不战的思想和速战的思想。

兵不可玩，武不可黩。孙子兵法，开宗明义，军事是国家人民生死存亡之道，无比险恶，必须谨慎。首先庙算，五事七计，没有胜算就不要发动战争。有胜算，发动了，要追求一战而定。

兵贵胜，不贵久。曹操注解说:“久则不利，兵犹火也。不戢将自焚也。”结果他自己也在赤壁被一把火烧了。

故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。司命，是天上管人生死寿命的星宿。大将就管着人民的生死寿命。长平之战，赵国由廉颇做司命，大家的命都还在。换赵括做司命，四十万人就没了，国家也危急了。第一次世界大战打成了绞肉机，断送无数年轻人的生命，也是那些民之司命们的罪责。

生死存亡之道，笔下有财产万千，笔下有人命关天，笔下有是非曲直，笔下有毁誉忠奸。无论你手里是枪还是笔，还是汽车的方向盘，你的举措都关乎他人的财产生命安全，孙子就教给我们这样的敬畏心和责任感。

这一节，对于企业经营来说，我们重要学习五个字——胜敌而益强！

我们很多企业竞争，是胜敌而益弱！杀敌一千，自伤八百，甚至有人杀敌一千，自伤三千，这三千哪来的呢？是靠投资人的钱来烧，市场上的胜利又哪里来的呢？是靠补贴消费者来的。

这样的胜利，完全是空心的，他们基于一个前提，把对手烧死之后，只剩我一家企业了，就垄断了，获得“头部效应”了，就开始赚钱了。

这一天会不会到来呢？大多数情况不会。因为市场比战争的战场还可怕，战场上的敌人消灭了就没了，市场上的竞争对手是随时有新的进入者加入。

共享单车大战，就在一团混战中，所有参与者都灰飞烟灭了。现在的瑞幸咖啡，完全靠补贴消费者作战，迅速登陆资本市场，这样的企业能有什么价值呢？可以说根本没有生存能力。

日本企业伊那食品会长塚越宽提出“年轮经营”的概念，企业就像一棵树，长得越慢的树，年轮就越密实，木材就越名贵，而长得越快，就容易空心化，组织会产生空洞。

丰田汽车也去向伊那食品学习。丰田章男在谈及“年轮经营”时这样说到：

“什么样的树最容易折断？是那些在某个时期年轮快速生长、树干整体反而变弱的树木。要想一直生存下去就不能中途折断，要实现这一点，只有脚踏实地一步一步地坚实成长才有可能……”

像瑞幸咖啡这样光速扩张，组织的空洞如何才能填实呢？

文章为作者独立观点，不代表正和岛立场。

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